هناك الكثير من الناس يعتقدون أن البيع والتسويق لهما نفس المعنى ونفس المهام الوظيفية، ولكن هذا اعتقاد خاطئ، حيث أن هناك اختلافات كثيرة بين المهام الوظيفية والمعنى بين البيع والتسويق.
المبيعات والتسويق وجهان لعملة واحدة. التسويق هو السبب الرئيسي في “زيادة المبيعات”. ونفهم من هذا أن خطوة التسويق تسبق خطوة المبيعات. دعونا نتعرف على الفرق بين البيع والتسويق.
ما هو التسويق؟
مرحلة التسويق ثم مرحلة البيع. يمكن تعريف التسويق بأنه سلسلة من الخطوات لخلق الرغبة في عملية شراء المنتج أو الخدمة.
في عملية التسويق يتم الاهتمام بآراء الجمهور المستهدف فيما يتعلق بالمنتج من أجل العمل على تطويره مما يحقق المزيد من المبيعات. تتم دراسة السوق وحالة العرض والطلب والمنافسين.
يعمل التسويق على دراسة المراحل الثلاث لسلوك العميل للوصول إلى ولاء العميل واختيار المنتج الخاص به.
مثال: إذا أردت شراء حذاء رياضي ستختار بين Nike أو Adidas، أو ربما إذا كنت جائعاً ستختار تناول الطعام من سلسلة مطاعم ماكدونالدز الشهيرة. هل سبق لك أن تساءلت لماذا تتبادر إلى ذهنك هذه العلامات التجارية؟ الجواب: بسبب عملية الترويج التي يقوم بها هذا المنتج، بمعنى آخر. ترى إعلانات للمنتجات والخدمات في كل مكان، لذا يتبادر إلى ذهنك ما رأيته من قبل.
لذلك يجب أن تعلم أن رحلة التسويق تتضمن دراسة سلوك العميل المستهدف، وعناصر التسويق الأربعة، ودراسة أنواع التسويق.
مراحل سلوك العميل المستهدف:
1- مرحلة الوعي . هذه هي المرحلة الأولى التي يتعرف فيها الجمهور المستهدف على وجود المنتج وأنه متاح للبيع في الأسواق. مثال: معرفة وجود شركات، مثل: أبل وسامسونج، وأنها تعرض هواتف محمولة للبيع في الأسواق.
2- مرحلة معرفة المنتج. هذه هي المرحلة الثانية حيث تتشكل المعرفة الكاملة بالمنتج في ذهن الجمهور المستهدف ومعرفة مميزاته وعيوبه. مثال: عندما يريد شخص شراء هاتف محمول، تتبادر إلى ذهنه بعض المواصفات، مثل أنه يفضل هاتفًا ذو مساحة كبيرة، فيتبادر إلى ذهنه الهاتف الذي يتمتع بمساحة كبيرة. وشاهد ذلك في الإعلان الذي أوضح أن من مميزات الهاتف مساحته الكبيرة.
3- مرحلة اتخاذ القرار. المرحلة الأخيرة هي مرحلة شراء المنتج، حيث يتم اختيار نوع المنتج والعلامة التجارية. في هذه المرحلة، يشارك كل من مجالي المبيعات والتسويق.
عناصر التسويق الأربعة:
-المنتج.-السعر.-المكان.-الترويج.
أنواع التسويق:
هناك أنواع عديدة للتسويق، منها:
- التسويق الإلكتروني من خلال مواقع التواصل الاجتماعي، مثل: فيسبوك، وتويتر، وإنستغرام، وتيك توك، ويوتيوب.
- التسويق من خلال البريد الإلكتروني.
- التسويق من خلال محركات البحث مثل: جوجل، بينج، وياهو
- التسويق المباشر من خلال التلفاز.
- التسويق من خلال عرض المنتج في الأسواق والمتاجر.
- التسويق من خلال الحملات الإعلانية وتصميمات إعلانات الشوارع.
تعرف على:
تعرف على:
ما هو البيع؟
البيع هو المرحلة الأخيرة في رحلة المنتج، وهي عملية شراء المنتج والحصول عليه. يمكن تعريف عملية البيع بأنها نقل ملكية المنتج أو الخدمة من المالك إلى ملكية المشتري. يمكن شراء المنتج والحصول عليه مقابل مبلغ مالي أو مقايضة، ويتم الاتفاق على نوع تبادل الملكية بين البائع. والمشتري.
أساسيات البيع والشراء الأخلاقي:
- جودة المنتج أو الخدمة.
- الإجماع بين البائع والمشتري.
لكي تكون الخطوة الأخيرة في عملية شراء المنتج ناجحة، عليك اتباع الخطوات التالية، لتكون بائعاً جيداً.
“إذا كنت تريد عملاً يستمر على المدى الطويل، فقم ببناء علاقة مع العميل الذي لا يمكنك إتمام عملية البيع معه.” – باتريشيا فريب
خطوات البيع الثلاث:
-الخطوة الأولى: التعرف على المنتج. من الضروري في مرحلة البيع أن يعرف البائع خصائص المنتج أو الخدمة، وأن يعرف كافة تفاصيل المنتج من مميزات وعيوب، وأن يعرف المجال الذي تعمل فيه. يجب أن تكون لديك فكرة شاملة عما تعرضه للبيع حتى تعرف ما الذي يجب التحدث عنه. مثال: إذا كنت تعمل في مجال بيع الأقمشة، يجب أن تعرف أنواع الأقمشة والفرق بينها في الاستخدام.
الخطوة الثانية: السلوك. تعتمد مهمة البيع إلى حد كبير على سلوك البائع. ولذلك، إذا كنت تعمل كبائع، عليك أن تتبع ثلاث خطوات: كن مرحاً، وحسن الخلق، وكن مستمعاً جيداً. الآن أصبح لديك سر إقناع العميل بعملية الشراء. ولا تنسى أن ترسم البسمة على وجهك للعميل. من يقف أمامك انتبه لنبرة صوتك عند التحدث. يجب أن تتحدث بصوت مسموع وواضح، ولكن احذر من رفع صوتك.
الخطوة الثالثة: فن إقناع العميل. السر دائمًا هو الاستماع جيدًا للعميل حتى تعرف كيفية الجدال معه. تحدث عن مميزات الخدمة أو المنتج، وتحدث عن كيفية تجنب سلبيات المنتج. يجب أن تركز على مشاعر المشتري، وتشرح له كيف أن المنتج هو الحل الأمثل للمشكلة التي تواجهها. أنت تواجهه.
إقرأ أيضاً:
في النهاية..
إذا كنت تعمل على حملتك التسويقية بجد واحترافية، فسيؤدي ذلك إلى زيادة المبيعات.
ويمكن التمييز بين البيع والتسويق في العناصر التالية:
- التسويق هو مرحلة ما قبل البيع.
- البيع هو مرحلة إتمام شراء المنتج.
- يعمل التسويق على نشر المعرفة بوجود المنتج.
- ويأتي البيع للمشتري وهو يعلم بوجود المنتج، وعلى البائع أن ينجح في إقناعه بأنه الحل الأمثل.
شاهد أيضاً..